第196回　相手の「課題」を把握する

「課題」も分からないのにプレゼンするな！

7月18日（水）に

西京銀行 山口支店さんで

「書いた人から売上が上がる
　　　　　『売上日報』セミナー」

が開催されるので

参加申し込みのあった会社に

「事前アンケート」を渡しに

お邪魔させてもらってるんですね。

せっかく

セミナーに参加いただくので

「こんな問題があるから、こんな話が聞きたい」

なんてご要望にできるだけお応えしようと思って。

また、私たちにとっても好都合で

事前に参加者の「課題」が把握できていれば

「解決提案」がぐっと楽になります。

今回、訪問したのは

山口市内の、とある営業会社。

入社1年ほど経過した

営業マンがいらっしゃるんですが

頑張っているのに成果が出ない。

社長は忙しくて

フォローがあまり出来ておらず

でも、本当に頑張っているから何とかしてあげたい。

そんな思いがひしひしと伝わってきました。

社長が彼のノートを見せてくれて

そこには、簡単な形ではあるのですが

計画→行動→評価→改善のPDCAが書いてある。

感動したのが

彼はそれをなんと毎日毎日、

1年も地道に続けているんです。

そう、行動だけは

もうすでにトップセールスマン。

ただ、残念なことに

彼はビジネス経験が少ないために

上手くいかない課題の解決方法を知らないだけ。

このブログでも

何度も書かせてもらっている

営業は「トーク」と「ツール」と「リスト」が大事。

彼はそこを改善していけば

絶対に成果が出せると確信しました。

いや、こんな頑張り屋さんには

絶対に成果を出してもらいたい！

「飛び込み」訪問だったのですが

2時間以上も社長と話し込んでしまい

最後には、「コンサルをお願いしたいと思ってる」と、

いう段階まで進むことができました。

なぜ、

こんなにスムーズに進んだのか？

それは、

相手の「課題」が明確だったから。

まず、売上を伸ばしたい。

新人営業マンに成果を出させたい。

そこへ、私の話がフィットした。

言葉は悪いですが、まさに

飛んで火にいる夏の虫。

それは誰でも飛びつくというもの。

でも、もし相手が

明確な「課題」を持っていなかったら？

本当の「課題」に気付いていなかったら？

もちろん

現時点で相手が把握していないのだから

他人である私に分かるはずがありません。

それでも、

１つ１つ「質問」していくことによって

どんな「課題」が潜んでいるのかを

丁寧にあぶり出していくしかありませんよね。

このように

相手の「課題」を把握できるかどうかが

ビジネスのコミュニケーションや取引の

「打率」に大きく関わってくるワケです。

相手の「課題」を

把握するクセを常に心掛けておきたいですね。

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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