第82回　営業は「トーク」と「ツール」と「リスト」　～その３「ツール」～

営業の「ツール」って
いったい何を揃えればいいの！？

営業で大切なのは

「トーク」と「ツール」と「リスト」。

この３つを改善し続けることで

成約率が飛躍的に高まる。

これが日報ステーションの

提唱する営業「必勝法」だということで

前回までに「リスト」と「トーク」

についてお話してきました。

いよいよ今回は最終回。

「ツール」についてのお話。

前回の「トーク」のところで

営業のプロセスはざっくりと

１、 挨拶

２、 自己紹介

３、 アイスブレイク（雑談）

４、 ヒアリング

５、 提案

６、 テストクロージング

７、 クロージング

といった流れになると言いました。

さて、それでは

お客様に最初にお渡しする

営業「ツール」はいったい何でしょうか？

そうです。

「名刺」ですね。

最近はいろいろ凝った名刺もありますが

わが日報ステーションの名刺はと言うと

これです。

どうでしょうか？

え？ 普通！？

いやいや、

名刺を手渡されたときに分かるんです。

あれ？ 1枚じゃないなって。

どういうことかと言うと

こういうことなんです（笑）

「名刺」は立派な営業ツール。

小さいので少し見えにくいですけど

この「名刺」をネタに話が続くことも多いんです。

そして、商談に入ると相手に渡すのが

「自己プロフィールシート」。

自分の「経歴」や「実績」

コンサルティングしたことがある

「業種」などが詳しく記載されています。

要するに

・自分が何者なのか

・何をしている会社なのか

・どんな専門知識があるのか

・どんな実績があるのか

などを伝える営業「ツール」です。

そして、いわゆる「会社パンフレット」で

業務や商品の詳しい内容を説明しながら

ヒアリングであぶり出した

お客様の「問題」を解決提案していく。

その「提案」が正しいものであるのを

証明する「証拠」となるのが

いわゆる「お客様の声」「事例集」。

ここまでの営業「ツール」が揃えば

買わない方が無理というもの。

ここまでくれば

お客様はすっかりあなたの

商品・サービスが欲しくなっているはず。

いよいよ最後の

クロージングの段階で提示するのが

「価格表」ですね。

あなたの「問題」を解決する

これだけの商品・サービスが

このお値段で叶うのなら

高いですか？ 安いですか？ と。

まだ相手が悩んでいるなら

「いままでのところで

　まだ不安なところはありますか？」

そう聞いて

「ここがまだ不安」と

言われたところに戻って

もう一度「ツール」を見ながら

不安を解消していくだけ。

あとはこの繰り返しです。

「不安」が１つもなくなったら

「買います！」となるでしょう。

業種・業態は違えど

「名刺」「プロフィールシート」
「会社パンフレット」「お客様の声」
「事例集」「価格表」

などは営業に必須のツール。

ただ、社員5名以下の企業で

これらが揃っていないケースは

意外と多いものです。

そこで、

私たち日報コンサルタントが

経営者と一緒になって何度も修正しながら

こういった営業「ツール」を作るんです。

これらが揃うと

ビックリするくらい成約率が上がります。

あなたの会社は

営業「ツール」揃ってますか？

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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