第81回　営業は「トーク」と「ツール」と「リスト」　　～その２「トーク」～

「営業トーク」ではどんなことを考えるのか？

営業で大切なのは
「トーク」と「ツール」と「リスト」。

これが日報ステーションの

提唱する営業「必勝法」です。

この３つの中で

営業「リスト」については

以前にブログでも書きました。

そこで、今回は

営業「トーク」について

お話したいと思います。

たとえば

営業「プロセス」をざっくり示すと

といった「流れ」が

一般的だと思います。

業種・業態などによって

話す内容は違ってくると思うので

もちろん正解なんてないんですけど

上記１～７の流れに沿っていれば

とりあえずお客様には

違和感なく聞いてもらえるはず。

しかし、

大まかな話の「流れ」は良いとして

それぞれを繋ぐパーツ、パーツの小さな話は

どう「設計」すれば良いのでしょうか。

そこで大切になってくるのが

相手を説得するための

基本的な話の型である「PREP法」

「PREP法」とは
① 結論（Point）
② 理由（Reason）
③ たとえ、エピソード（Example）
④ まとめ（Point）

の順番に話すことで
相手を「論理的」に説得する方法のこと。

最初に「結論」を伝えて注意を引き
なぜなら～とその「理由」を説明して
別の方向から証明になる「たとえ話」をする。
最後に、相手が忘れないように
「まとめ」として冒頭の話で締めくくる。

このように

「PREP法」で話を伝えれば

誰でも「論理的」に相手を説得できます。

営業で成果を出すには

営業「トーク」を構成する

もっとも小さい話のかたまり、

つまり、話の「最小構成単位」を

PREP法で設計すること。

さらに、

「営業トーク」において最も大切なのは
「台本」を作って実際に使ってみた後で
何度も修正してバージョンアップさせること。

それには「営業トーク」を

実際に使ってみた後に

良かったか、悪かったか

「記録」しておく必要がありますよね。

その「記録」、「モニタリング」には

私たちが提唱する「日報」の仕組みが最適です。

まずは、あなたが

いま営業先で話している「営業トーク」を

文字に書き起こしてみませんか？

そうすれば

あなたが思い描いている

営業トークの「理想」と「現実」の

ギャップ（差異）に気付いて

そのギャップを埋める（修正する）

動機が生まれるかもしれません。

まずは「書き出して」

できるだけ「客観視」すること。

それがすべてのスタートです。

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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