第79回　営業は「トーク」と「ツール」と「リスト」　～その①　「リスト」はこう作る～

営業の「成果」を分けるのは何か？

5月9日に

山口県の山陽小野田市で

西京銀行さんとコラボの

飲食店経営者向けのセミナーを開催します。

そこでいま

西京銀行 日の出支店のある

山陽小野田市や、隣接する宇部市の

飲食店リストを作っています。

いわゆる「営業リスト」作り。

「リスト」作りで意識するのは

① ターゲットの業種
② ターゲットのエリア
③ ターゲットの規模感

の３つの視点。

まず、①の「ターゲットの業種」。

営業で大切なのは、

・営業「トーク」の台本を作ること

・相手に合わせた「トーク」をすること

この２つが「成約率」に直結します。

だから、そもそも違う「業種」に

同じトークをするべきではないので

これから訪問して回る

「営業リスト」を作るなら

同じ「業種」用の「トーク」で

一気に同業種を回った方が

感覚も鋭くなり「成約率」は高くなるので

「業種」ごとに分けた「リスト」を作るということ。

②の「ターゲットのエリア」は

同じエリアを集中して回った方が

移動時間が少なくなって訪問件数が稼げるので

エリア毎に分けて「リスト」を作るということ。

③ 「ターゲットの規模感」とは

相手の会社の規模によって

おそらく抱える問題が違ってくるはずなので

「規模感」で分けて「リスト」を作るということ。

われわれ日報ステーションの場合、

社員5名以下の会社の経営者に

ターゲットを絞っているので

それより遥かに大きな企業は

リストから外します。

私たちの「提供価値」は

その層にはそんなに刺さらない

かもしれないからです。

営業は「トーク」と「ツール」と「リスト」。

この３つで「成果」が出るかどうかが決まる。

日報ステーションが提唱する

営業の３つのポイントです。

今日、紹介しているように

まず、どんな「リスト」かによって

どんな「トーク」と「ツール」を

つくれば良いのかが決まってくるので

営業「リスト」づくりは大切です。

これって

「マーケティング」「販促」も同じですよね。

まず想定しているお客様が

どんなタイプかによって提供するものを変える。

すべてを「お客様視点」で考える。

そう考えると

これは何もビジネスに限った話ではなくて

人間関係もまったく同じですね。

要するに

ビジネス活動は、私たちが織りなす

人や会社との「関係」の産物なので

ビジネスを学ぶことで

より良い人間関係が結べるようになる

と言ってもいいかもしれません。

ビジネスも人間関係も

ポイントを押さえて

上手に付き合っていきたいですね。

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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