第493回　「買う理屈」を突き詰めて考える。

「知ってた」んじゃないんです。
論理展開の先で詰まったら調べてるだけ。

こんばんは。

日報コンサルタントの伊藤博紀です。

私が１年半前に

このブログを書き始めてから

自分のクライアント様や

他のコンサルタントのお客様から

「伊藤さんって物知りですよね」

みたいなことを言われることが

すごく増えたんですね。

どうして

そんなこと言われるのかを

自分なりに少し考えてみると

私のブログには

「引用」や「たとえ話」が

たくさん出てくるからではないか？

そんな風に

感じたのですがどうでしょうか。

他人から見られたときに

さも「物知り」な人かのように、

まるで最初から知識があったかのように

そう思われているとしたら…

すいません。

誤解です（笑）

残念で仕方ありませんが

私はそんなに賢くありません。

ではどうして

そんな風に見えるのかと言うと

まず先に

話の「筋道」をつくって

それから

その「筋道」の証明となる

「引用」や「たとえ話」を探しているから。

ですから

結論から言ってしまえば

「知っている」から

ブログが書けているのではなく、

自分の主張を

補完してくれるような情報を

ネットで調べてきて論証しているだけ。

（もちろんソース・出典は確認が必要）

そう言うと

ブログの信憑性が

下がってしまいそうですが

その内容が

主張→その理由→証拠・たとえ→まとめの

人を説得する「PREP」の流れになっていれば

読んでくれた人の「態度変容」は十分に可能です。

これは何もブログに限らず

ビジネスで使うトークでも同じ。

「あなたは

　ウチの商品・サービスを買うべきだ！」

心からそう思って

相手をどれだけ説得しても

話の内容がPREP構造でなければ

説得力はなかなか生まれません。

伝えたい主張を補完する

データ・販売実績・お客様の声を

しっかり用意して「見える化」することで

お客様が買うべきロジックが生まれる。

突き詰めれば

「販促」の原点はここでしょう。

要するに、

お客様の「買う理屈」を追求した先に

説得力が生まれるということでしょうか。

忘れないようにしたいものですね。

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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