第488回　「間接型デモンストレーション」営業とは？

相手のガードを上げさせずに

間接的に「セールス」する方法。

「サイズあるんで言ってくださいね～」

こんな風に

洋服屋さんで一度ならずとも

言われた経験があるんじゃないですか？

あなたなら何て返します？

まさか

昔のテレビCMのように

「見てるだけ～」とは答えないでしょうが

「あ、はい～」

みたいに

つい当り障りのない返事を

しちゃうんじゃないでしょうか。

それは

その店員の「かけ声」が

セールストークであることを

私たちがうすうす感じ取ってしまうから。

ですから

その「かけ声」に

真正面から応じてしまうと

「何か買わされて

　しまうんじゃないか？」

そんな風に思って

ささやかな抵抗をしちゃうんです。

これは何も

洋服屋さんの接客にだけ

当てはまる話ではありません。

私たちも

自分のビジネスで同じように

「セールス」しちゃってるんです。

ほかにも

ビジネスに限らず

たとえば親と子の間で

子供が

流行りのオモチャを

親に買ってもらおうとして

子供なりに

真剣にプレゼンされるのを

あまり本気で聞きたくない場合も

似たようなケースなのかもしれません。

もし私が

小さい子供だったら

「ねぇパパ聞いて～

　隣の○○くんの家でね、

　△△っていうオモチャを買ったら

　○○くんがゲームをしなくなって

　買って良かったって言われたんだって。」

みたいな話をして

自分の親に

オモチャを買ったらどうなるのか、

頭の中でシミュレーションしてもらう

作戦を取るでしょう。

直接、

「買って、買って～」

「買ってくれたら□□するから」

と説得する方法は

信用されていない状況では

受け入れられるとは思えません。

ですから

他人の「事例」を出して

自分の損得とは

関係ない話だと思わせて

ひとまず話を聞いてもらうのが効果的。

少しでも

自分の損得に

関係する話だと思われると

相手はすぐさまガードを上げて

「防御体制」に入ってしまいます。

そうなったら

いくらガードの上から

トークのパンチを浴びせようとも

こじ開けるのは簡単ではありません。

でも、

たとえ他人の事例でも

一度でも自分の頭の中で

「イメージ」してしまったら

私たちが

小説を読むときと同じように

「感情移入」してしまうんです。

つまり

他人の事例、「お客様事例」というのは

相手の頭の中でシミュレーションさせるのに

これ以上ない役割をしてくれるということ。

そういう意味で

私たち日報ステーションの

「売上日報セミナー」のビラの裏面にも

このように

「お客様事例」を掲載しているんです。

そうすると経営者の方は

「応援日報」コンサルティングを

受けたとしたら？と自分に置き換えて

シミュレーションしてくれる。

ガードが上がらずに

いったん頭の中に可能性を

イメージしてくれる。

「お客様事例」、

「お客様の声」こそ

最強の販促ツールと言われる所以です。

あなたのビジネスに

「事例」や「お客様の声」は

きちんと用意されていますか？

やり方が分からないなら

私と一緒に集めてみませんか？

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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