第478回　「資料」と「状況」の因果関係。

資料の使い方、
間違っていませんか！？

そもそも「資料」とは

いったい何なのでしょうか？

私自身も講師として

セミナーを開催することがありますから

一般的に、

「資料」と呼ばれる

スライド、営業ツール等は

一体どうあるべきなのか？

そんな風に

考えてみることがあるんです。

士業の先生や

経営コンサルタント、

著名な経営者のセミナーに

実際に参加してみて感じたこと。

それから

私自身が「営業」の現場で

「資料」や「営業ツール」について

感じたことをもとに少し考えてみます。

まず

セミナーで起こりがちな

スライドが果たす「役割」の問題。

せっかく

講師が目の前にいて

直接、話が聞けるわけですから

ただ

スライドを読むだけの

セミナーなんてつまらない。

ですから、

スライドはあくまで

「補助資料」であるべきですよね。

つまり、

言葉だけだと

話す内容が伝わりにくい場合に

「グラフ」や「図」を使って

相手が理解しやすくする為に

「スライド」は存在するはず。

詳細なデータは

印刷して渡せば済むわけですし

講師が話す内容と

一言一句、同じことが書いてある

「スライド」なんて意味がありません。

さらに、

「セミナー会場」を

営業の「場」と考えた場合、

開催する側にとって

メリットがとても大きい

１つの「特徴」があります。

その特徴とは

１時間か２時間程度、

講師がどんな話をしようとも

セミナー参加者は、

基本的に席を立つことなく

じっくり話を聞いてくれるというもの。

この特徴があるからこそ

セミナーからの「成約率」は

「飛び込み」営業からのそれよりも

うんと高くなるんですね。

でも、

「飛び込み」営業のように

相手がじっくり聞いてくれない状況では

使用する

「資料」の定義そのものを

変える必要が出てくるかもしれません。

「飛び込み」営業では

相手がほんの数分間しか

話を聞いてくれないケースが多いので

あとから

相手が「資料」を見たときに

きちんと理解できることが必要だからです。

そのためには

主張を裏づける「データ」、

不安が解消する「実績」や「事例」も

やっぱり必要になるでしょう。

このように

「資料」は状況によって

効果的なカタチが違ってきますよね。

つまり、

私たちに求められるのは

どうすれば相手が理解しやすくなるかを

徹底的に「イメージ」すること。

この

伝える相手への「想像力」こそが

「資料」を効果的なツールに変えうる。

忘れないようにしたいものですね。

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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