第477回　相手の「目つき」をよく見ていますか？

こわい、こわい！
その「目つき」怖い！

日報ステーションに入社して

「日報コンサルタント」になってみて

前より意識するようになったもの。

それは

経営者の「目つき」です。

経営者の方って

自らリスクを背負って

莫大な「借り入れ」を起こし

ビジネスをされているので

極端な言い方をすれば

まさに「生き死に」がかかっている。

ですから

「損得」を見極めようとするとき

「目つき」が怖いくらい「鋭く」なる。

私が広告マン時代も

何度かお目にかかる機会はありましたが

見かける回数はそのときの比じゃありません。

実は

それはこちらにも原因があって

「コンサルティング業」というのは

良くも悪くも「ふわっ」とした職業です。

どこの馬の骨とも

分からない人間がやって来て

言葉だけで丸め込もうとされたら

誰だって不安になるのではないでしょうか。

私たち

コンサルティング業は

提供するサービスの「内容」・「質」が

プレゼンの段階では

具体的に「見えない」から

相手からなかなか信用してもらえない。

これは

経済学で言うところの

「情報の非対称性」の状態です。

ちなみに

「情報の非対称性」とは

市場における

各取引主体の保有する情報に

不均衡が生じている「構造」のこと。

誰だって騙されたくないので

よく分からないものには

簡単には手を出したくないですよね。

でも、

世間一般に知られた

コンサルティング会社だったり

コンサルタント自身の

出身大学、大手での実績、

クライアントが成果を出した事例など

提供される

サービスの内容・質に関して

それと分かるような「証拠」があれば

安心して「契約」できるのではないでしょうか？

この「証拠」のことを

経済学で「シグナリング」と言い、

「情報の非対称性」がある市場で

情報を持つ側が、持たない側に対して

情報を「開示」するような行動、

それと分かる「信号」を提示する行為を指します。

私は「ビビり」なので

経営者が真贋を見分けるときの

鋭い「目つき」がちょっと苦手。

ですから私は

なるべく「シグナル」を掲げて

経営者の方に

安心して契約してもらえるように

これまでの

ビジネスでの経歴・実績、

担当クライアントの成果事例、

日報ステーションの

全国での展開状況をお伝えしています。

これをするとしないのとでは

相手が安心してくれる度合いが

月とスッポンほども違ってきます。

もっと言えば

「成約率」にも雲泥の差が！

経営者の方の「目つき」も

心なしか穏やかになるというもの。

あなたは

相手の「疑念」を晴らさないまま

プレゼンしていませんか？

あるいは

消費者の「不安」を解消しない

「コピー」や「商品説明」のままで

販売しようとしていませんか？

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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