第454回　「テストクロージング」で量るもの

ノックもせずに
いきなりドアを開けていませんか！？

先日、

4月23日に開催された

「書いた人から売上が上がる
　　　　『売上日報』セミナー」

参加された方の中から

現時点で３名の経営者が

「応援日報」を受けて

・自分を変えたい、

・ビジネスを成長させたい

ということで

契約してくださいました。

「現状を変えるんだ！」という

経営者の覚悟のほどを一心に受けて

私も身の引き締まる想いでいっぱいです。

ところで、

営業経験のある方なら

分かっていただけると思いますが

この人

契約するのかな、しないのかな、

この話、響いてるのかな、

響いていないのかな？なんて

判断がつきにくい時ってありますよね。

相手の心に

プレゼンが刺さっていないまま

話をどんどん進めていっても

「検討して後日連絡します。」

という風に

当たり障りのない

「断り文句」をもらうだけで

その後で

挽回できるチャンスは皆無、

なんてことはよくある話。

では、

どうすればいいのか？

営業の

基本中の基本ですが

こんな時こそ「テストクロージング」。

「少しは○○したくなってきました？」

「導入したら～～できそうじゃないです？」

こんな「問いかけ」をすることで

相手の「見込み度」が判断できますよね。

もし

相手が「乗り気」じゃなかったら

「どこか引っかかるところありますか？」と

相手が納得いかない点の解消が図れるし、

もし

バリバリ「乗り気」だったら

「どう支払うか」の話まで一気に持っていける。

つまり、

相手の本気度を

試して（テストして）いるワケです。

学校の先生でも

教え方の上手な先生は

「ここまで分かるかな？」と

生徒の「理解度」を確かめながら

授業を進めていきますよね。

この２つは

少しニュアンスが違いますが

「テストクロージング」は

相手が「納得」したかどうかを量るのに

かなり役立ってくれる手法です。

他人同士が

１つのテーマについて意見を交わすとき

そもそも

言葉の「定義」が違ったり

最初から話がズレていたりするので

相手の「理解度」「納得度」を

きちんと測定しなければなりません。

ボタンを

どこかで１つでも掛け違うと

どこまでいっても掛け違えたまま。

洋服であれば

やり直しができますが

商談や

こじれた人間関係は

そう簡単にはいきません。

取り返しのつかない

「失敗」をしないためにも

「テストクロージング」して

「ボタンの掛け違い」を防いでおきたいですね。

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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