第377回　「断り文句」の中にこそヒントはある

あなたのこんなところが嫌いなの。

私たち

日報ステーションが提供している

「応援日報コンサルティングサービス」は

基本的には

経営者の方を対象とした

サービスになるんですけれど

営業スタッフや

会社の幹部候補など

一般の社員の方も対象にしています。

私も

とある広告代理店の

社員さんを２名ほど

担当させてもらっていて、

先日も

「定期面談」の中で

その広告代理店の

商品ラインナップの中で

テレアポからの「アポ獲得率」、

商談からの「成約率」のどちらとも

他の商品と比較したときに

「打率」がかなり低くなる

商品があることを発見したんです。

そこで、

その商品に対する

お客様からの「断り文句」や

「ネガティブ発言」を

１つ１つ

丁寧に聞き出して

「リスト化」してみると

主に、10個ほど

「断り文句」があることが分かりました。

要するに、

この「断り文句」に対して

上手に切り返して、お客様を納得させ

お客様から

反論が出なくなったら

「契約」するしかなくなります。

私自身もそうですが

人は傷つきたくないので

断られたり、

否定されたりしたときに

つい引き下がってしまいますよね。

でも、

「切り返しトーク」を

きちんと用意できていれば

引き下がらず

踏み止まって

話を続けることが出来るので

「成約率」は高まりますよね。

また、

断られるのは

「自分が悪いから」ではなく

「トークが用意できていないから」と

思えるようになるので打たれ強くもなります。

この広告代理店の社長も

「いままで根本的な問題の

　蓋をふさいできたのかもしれない」と

「営業トーク」の確立と

「営業ツール」の充実を

私に約束してくれました。

このように

お客様の「断り文句」を

しっかりと受け止めて改善すれば

ビジネスが成長するキッカケになります。

面倒くさがらずに

しっかりと取り組んでいきたいですね。

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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