第253回　「目的来店」で何が変わるか？

ウリの商品・サービスなんて
無くたって戦っていける！？

友人と晩ご飯を食べた後、

もう少しダベりたいなと思って

カフェに行こうと思ったんですね。

そこで

思い出したのが

山口市にも最近オープンした

サンマルクグループの「倉敷珈琲」。

駐車場にクルマを停めて

さぁ店内に入ろうと思ったら

7，8人ウェイティングしてる！

ウソでしょ…。

路面店で、しかも夜なのに（苦笑）。

街中でもないのに

カフェに並んでまで

利用するのは嫌だったので

近くのスタバに直行。

その時に飲んだのが

季節限定ビバレッジメニューの

「キャラメリーペアー フラペチーノ」。

キャラメルの風味と

洋梨の果肉ごろごろ食感を楽しむ

新作フラペチーノ。

ちなみに

スタバに来たのは2カ月振りくらい。

何故かと言うと

7月～8月の新作フラペチーノが

あまりピンと来なかったから。

どうしても飲んでみたい

スタバの新作フラペチーノの場合は

遠回りになっても立ち寄りますが

いつも混んでいるので

そうでなければ

あまり立ち寄りません。

前にスタバの人に聞いてみたら

期待の大きい新作フラペチーノの場合は

午前中で売り切れちゃうこともあるらしいですね。

ところで、

スタバの集客戦略は

本当に良く設計されています。

毎月毎月、

どうしても飲みたくなるような、

インスタに投稿したくなるような、

新作フラペチーノを発売することで

お客様が

わざわざ来店する「目的」を作って

「来店頻度」をコントロールしています。

さらに、

新作フラペチーノの価格設定を

レギュラーメニューより２～３割高い

値付けにすることで客単価UPも果たしている。

これだったら

開発の手間や、販促費をかけても

新作が売れれば売れるほど

利幅が大きくなるワケです。

これと対照的なのが

スーパーマーケットの「特売」で

大安売りの目玉商品目当てに来店してもらい、

「ついで」に他の商品も買ってもらう戦略なので

スタバと似ているようで少し違いますね。

スタバのように

「ふらっと来店」、「たまたま来店」ではなく

「どうしても飲みたい」と思わせて

「目的来店」をしてもらえるようになれば

客数が安定してきますし、

お客様の「ファン化」も進んで

来店頻度が増えてますます客数が安定します。

好立地の店舗や

オープンしたばかりの店舗は

ふらっと来店してくれたり、

たまたま来店してくれたり

することがあるかもしれませんが

ウリの明確な

商品・サービスがなければ

来店する理由が無くて足が遠のいたり

さらに新しい店舗にお客を奪われたりして

いずれ苦戦することが目に見えていますよね。

そうならないためには、

「どうしてもあの店に行きたい」

と思ってもらえるようなウリを作りましょう。

あなたの会社の

「新作フラペチーノ」＝集客商品を

考えていきたいですね。

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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