第227回　「人気ランキング」に見る人間の習性

無難な「売り場」なんてクソくらえ。
「えこひいき」くらいが丁度いい！？

以前も少し書きましたが

私がとあるコンビニの

本部社員として働いていた頃、

パンの「廃棄」数を減らしたくて

手書きのPOPを作り、売り場で

「おすすめベスト３」を展開しました。

「おすすめベスト３」のパンは

ゴールデンゾーンと呼ばれる

人の目線の高さに展開して、

それぞれのパンの魅力を説明したPOPを貼る。

そうすると、

人って「おすすめ」に弱いんですね。

面白いように「おすすめ」のパンが売れていきます。

1日６、7個しか

売れていなかったパンが

1日20個近くも売れるようになる。

３倍弱ですよ、３倍弱！

販売数量が増えてくると

当然、販売スペースも広くなって

よりお客様にアピールが出来て

ますます販売数が増えてくる。

こんな風に

販売数にメリハリがついてくると

人気のパンだけ欠品しないように

気をつけて発注すれば良いので

発注がとても楽になり回転率も高まります。

不人気のパンは欠品しても

お客様をガッカリさせることが少ないので

「欠品してもOK」と割り切った発注ができます。

また、

不思議なもので

メリハリのある売り場ができれば

パン全体の販売数も増えるんですね。

売り場で「おすすめ」したり、

「陳列数量」「販売スペース」にメリハリがつくと

お客様の注目度が高まって

購買率そのものが上がるんです。

これが小売業で大切と言われる

「売れ筋管理・死筋カット」の醍醐味。

「売れ筋」が欠品することなく
店頭で「ボリューム陳列」が出来れば


購買に「迷い」がなくなり
購入点数が増え、結果として客単価が上がる。
さらに、お客様の「満足度」が高まり
品ぞろえの良い店として「来店頻度」が高まる。

これが小売店の「繁盛の公式」でしょう。

ここで大切なのは

私たちはわずかな時間で

「満足」を最大化できるように

不完全な情報をもとに

商品を選んでいるということ。

さらに、

所持金の範囲内で

商品を選択するという行為には

脳にいくらか負荷がかかるので

私たちの脳は出来れば楽をしたいはず。

そんな事情もあって

私たちは「おすすめ」されると

つい手を伸ばしてしまうんじゃないでしょうか？

このように

私たちの「購買意欲」は
売り場でいくらでも高めることが出来る。

その「事実」があるからこそ

POPや陳列方法などの「販促」次第で

売上が変わってくるんでしょうね。

販促に限らず

ビジネス全体に言えることですが

メリハリをつけることが一番大切。

これだけで

売上が相当変わってくるので

意識してメリハリを付けていきましょうね。

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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