第125回　「違い」を作って検証する

集客するために

マーケットときちんと対話していますか？

ある経営者夫婦が

日報ステーションに来社されて

私がご相談を伺うことになりました。

それぞれに別の事業を

展開されている経営者で

なんとか売上を作りたいとのこと。

ご様子から

かなり切迫されている模様。

お二人とも

よく勉強されているのですが

マーケットとの対話ができていなくて

要するに「集客」に困っているのです。

ご主人のビジネスは

利益率の極めて低い

下請け仕事ばかりに忙殺されて

利益の大きい一般のお客様を

なかなか獲得できないでいる。

打開策として

「ホームページ」や

「ランディングページ」から

集客を図るも、なかなか効果が表れない。

少し調べてみると

全国でも著名な大手企業や

聞いたことのある地元の先行企業が

同じサービスを展開しているんですね。

これでは、いくら頑張っても

一般のお客様は、大手のサービスや

歴史と実績のある地元企業に流れてしまいますよね。

私なら大手のサービスを利用する…。

大手の土俵で戦っても

勝ち目がないので徒労に終わってしまいます。

それよりは

新しい切り口やニッチな分野で

一点突破できるサービスを

探した方がいいに決まっています。

よーく聞いてみると

この社長のビジネスには

他社が手掛けていない上に

お客様にとって付加価値の高いサービスが

存在していることが分かりました。

まずこのサービスを

「入り口」に集客して

他のサービスも利用してもらう。

リソース（経営資源）を

このサービスに集中して

「一点突破、水平展開」していく戦略です。

とても評判の良いサービスなので

お客様との「接点」ができれば

その信頼を「テコ」にして

アップセル、クロスセルも可能です。

顧客リストができれば

定期的に情報発信をして

継続的にお付き合いをしていく。

なかなか「筋」の良い戦略になりそうな予感。

社長も話を聞いているうちに

みるみる身を乗り出してきて

「やる気」が出てきたようです。

先の見えなかったビジネスの

「方向性」が見えただけでも

モチベーションが変わってくるんでしょうね。

勢いそのままに

ご主人とも奥様とも

「日報コンサルティング」契約を

結んでいただくことになりました。

奥様のビジネスも似たような感じで

要するに、他のサービスと明確に

差別化されていないので

知名度勝負では勝ち目がありません。

「違い」がなければ

お客様に「選んでもらう」ことが出来ません。

「選んでもらう」ことが出来ないのなら

どれだけたくさん「情報発信」しても

効果はほとんど期待できないですよね。

ということで

まずは「違い」を作りましょう。

でも、ここで注意。

「違い」を作ったつもりでも

それをお客様に「的確に」伝える

「言葉」、「表現」がなければ

やっぱり売れることはありません。

でも、市場は不確実性に溢れていて

「こうすれば100％売れる」

なんてことは誰にも言えない。

だから、仮説→実行→検証→改善の

サイクルを回すことだけが

その「違い」が市場に受け入れられる

かどうかを知る唯一の方法です。

そのサイクルを回す、

それを「見える化」する。

そのために「日報」を書くんです。

皆さんも始めてみませんか？

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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