第123回　「飛び込み」営業のススメ

「飛び込み営業」なんて時代遅れ！？

昨日、JR山陽本線

小野田駅前の飲食店さんに

「飛び込み」営業をしました。

「飛び込み」営業とは

何のアポイントも取らずに

お店や会社に直接訪問して

商品・サービスを紹介する活動のこと。

今回は、

5月9日に小野田駅近くの

西京銀行 日の出支店さんで

「飲食店経営者向け
　売上日報を書くだけで売上が伸びる販促セミナー」

を開催するので、

その「集客」を目的とした

「飛び込み」営業です。

まず皆さんに伝えたいのは

「飛び込み」営業は基本的に

あまり良い印象を与えません（笑）。

なぜかと言うと

相手の都合を無視して

一方的に、こちらの都合を

押し付けているわけですから。

さらに、昨今の人手不足、

あるいは経営悪化で

ひと昔前より少人数で

たくさんの仕事を抱えて忙しい

店舗や会社が増えているので

ゆっくりと訪問者の

話を聞くヒマもなくなった

状況も関係しています。

また、私たちが提供している

コンサルティングサービスのように

ニーズがなかなか顕在化していない場合、

見込み客としっかり話して

相手の状況に合わせた提案をしないと

そもそも必要性に気付いてもらえません。

でも、だからといって

大手企業のように

立地や宣伝に湯水のように

マーケティングコストをかける

ワケにはいかないので

本当はしたくないんですけど

「飛び込み」営業を行なっているんです。

とくに

今回のターゲットが

飲食店の経営者の場合、

たたでさえ

仕込みや買い出しなどで

忙しい中で訪問するわけですから

細心の注意が必要となります。

そんなこんなで

「飛び込み」営業した中の

ある飲食店さんでの話。

その飲食店は

女性オーナーが経営されていて

挨拶をして訪問の趣旨を伝えると

「あぁ、知ってます。
　さっき銀行の人が持ってきましたよ。」

と、私が持参したのと

同じ「ビラ」を持たれています。

「でも、お断りしようと思ってたんです。」

あら？　このままではマズい（笑）

そこで、

話の方向を変えて

お店のことを聞いてみました。

・何年前からやっているのか？

・席数はどのくらいなのか、

・どんなお客様が中心なのか、

・一番人気は何のメニューか、等々

そんな話の中で

「オーナーさんは将来
　　お店を拡大したい、他の業態もやってみたい、とか
　　　今後はどんな展開をお考えですか？」

と質問してみたところ

「あんまり大きくしたいとは考えていなくて
　　今のままでほどほどに
　　　頑張っていけたら満足なんです。」

「でも、頑張ってくれているスタッフには
　　　　もっと良い給料をあげたいですよね。」

という言葉が返ってきました。

こんな風に

「ほどほどで満足」タイプが多いのも

最近の飲食店経営者の1つの特徴ですが

「客単価」を上げて

スタッフに良い給料を払いたい、

「客単価」を上げて

もっとお客様に満足してもらいたい、

そのようには少し思っているようです。

そこで、

今度のセミナーで紹介する事例は

どの飲食店も結果として「客単価」が

上がった「事例」ばかりなので

ぜひ話を聞きに来てみませんか？

と話を振ると、

「分かりました」と

その場で参加申込書にサインしてくれました。

このように

「飛び込み」営業の良いところは

広告やホームページでは

お客様の「潜在化」していて

拾いきれないニーズを

ヒアリングの中で「顕在化」できること。

実際に、この女性経営者は

私が訪問せずに放っておいたら

自分の中の潜在的なニーズに気付かず

セミナーには参加していませんでした。

お客様と

その「現場」で顔と顔を合わせて

「直接」お話することには

大きなメリットがあります。

毛嫌いせずに

たまには「飛び込み」営業してみるのも

あなたのビジネスにとって

良いことなのかもしれませんね。

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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