第101回　「カタログギフト」で選んでもらうには？

「カタログギフト」

下から見るか、横から見るか。

結婚式の引き出物の中に

必ず入っている「カタログギフト」。

「不要な物もらった」感が無くなり、

参加者それぞれの好みに合った

商品を選べる楽しさが人気の要因。

また、新郎新婦がギフトを

選ばなくて良いのもメリットの１つ。

でも、私たちは良くても

「選ばれる側」の企業側からすれば

自社の商品を「選んでもらう」ために

いったい何をすれば良いのでしょうか？

たとえば

「カタログギフト」を

１つの「売り場」として考えてみると

どこに商品が配置されているか、

これはとっても大切です。

たとえば

スーパーマーケットでは

入り口からすぐの目立つ場所に

チラシ掲載の「目玉商品」や

「新製品」などを配置しますよね。

なぜなら

入り口から近いほど

通過する買い物客が多いので

売れる可能性が高いからです。

同じように

本には必ず「表紙」があって

多くの場合、読者は１ページ目から

順番に読み進めていくのが基本の流れ。

だとすると「カタログギフト」の

最初の方のページに掲載されている方が

「離脱」した読者が少なくなるので

「選んでもらう」確率は高いでしょう。

ということで、

まずは「掲載位置」の問題。

なるべく前の方のページに掲載することが大事。

次に「競合商品」の問題。

当たり前ですが

何か欲しい商品が見つかったとき

同じような商品があれば

読者の「選択」は分散してしまいます。

ちなみに、

今回の「カタログギフト」では

「紳士用ベルト」はなんと6商品。

「ベルト」は消耗品なので

それだけカタログでの「注文」が多い、

いわゆる人気商品なのでしょうか。

人気のカテゴリーで

安定的な注文数を狙うか

あえてニッチのカテゴリーを狙うか。

この辺りも戦略性が問われてきますね。

次に、商品の「掲載面積」

「カタログギフト」をよく見てみると

商品ごとに「掲載面積」が違っています。

人間は本能的に

サイズの大きいものを重要だと

認識するようになっているので

カタログギフト紙面での

「掲載面積」が大きい方が

商品は選ばれやすくなります。

ですから

商品掲載企業の中には

「掲載面積」を確保するために

コスト（掲載料）を余計に支払っている

場合もあるかもしれません。

また、

カタログギフト会社にとって

「売りたい商品」＝原価の低い商品など

「儲かる商品」を選んでもらうために

あえて「掲載面積」を大きく割いている

ケースもあるでしょう。

さらに、「ブランド認知度」の問題。

どこかで聞いたことがある

「ブランド」かどうかも

「選んでもらう」際の大きなポイント。

たとえば

紳士用ベルトが6種類もあると

聞いたことのあるブランドの方が

品質が良いのではないかと思って

信用してしまいますよね。

このように

「カタログギフト」では

「掲載位置」「競合商品」「掲載面積」「ブランド」など

いくつかの要素を検討することで

「選んでもらう」確率を上げることができそう。

まだまだ検討する「要素」は

たくさんありそうですが

キリがないのでここら辺で終了。

この考え方は

「カタログギフト」に限らず

折込チラシ、フリーペーパーなどの

「集合広告媒体」全般に言えると思います。

何かを検討するとき

それがどのような「要素」で構成されているか

を明らかにして１つずつ検討していけば

不確実性を少しは解消することが出来るので

面倒臭がらずに活用していきたいですね。

…ちなみに私がカタログで選んだのは

「毛抜きセット」です（笑）

なんでも「日本の名品」なんだとか…

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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