第73回　「返報性の原則」で行動を喚起する

男性の皆さん。ホワイトデーのチョコ、
ちゃんと「お返し」しましたか？

※当社の事務スタッフです

バレンタインデーにチョコもらったら

「お返し」しないと色々マズいですよね（笑）

そもそも私たちは

どうしてそんな風に思うのか？

それは、私たち人間には

そういった心理傾向が備わっているから。

その代表的なものの1つに

「返報性の原則」があるんですけど

どういうものかご存知でしょうか？

「返報性の原則」とは
人から何かをしてもらったら、
「お返し」をしないと「申し訳ない」という
感情が働く心理現象のこと。

それが「好意」でも「敵意」でも

あるいは「譲歩」や「自己開示」でも

何かしてもらったら「お返し」をしなければという

「義務感」に近い感情が生じるということ。

たとえば、

人に「笑顔」で話しかけられたら

こちらも「笑顔」で応じたくなるし、

眉間にしわを寄せながら話しかけられたら

こちらも少し警戒してしまいますよね。

また、たとえば

「大阪のおばちゃんは

　　知らない人にもよくアメをくれる」

なんて言うのを聞きますが、

あれは、先に何か小さくても

相手に「イイもの」を与えることで

自分への対応を良くしようという賢い「戦略」。

「返報性の原則」は

人間の本能に基づいた心理原則なので

この「ルール」を破ってしまうと

社会的に「ルール違反」「許されない」

などと認識されて、大げさに言えば

「反社会的人間」の烙印を押されてしまします。

だから、もちろん

バレンタインデーにチョコをもらったら

好意があろうがなかろうが

「お返し」をするのは社会のルール。

「ルール違反」はご法度です。

では、この「返報性の原則」を

「販促」に活かすことはできるのか？

結論から言えば

私たちの身近な所でもよく使われていて

「営業」、「接客」であれば

・笑顔
・自己開示
・譲歩
・無料プレゼント（新聞購読とか）

などを「先に与える」ことができるでしょうし

「販売業」であれば

・試食
・サンプル
・試供品
・来店プレゼント

とか。

「サービス業」なら

・初回おためし無料
・○○プレゼント
・無料相談

などなど

他にも色々考えられそう。

「返報性の原則」戦略は

「え？ 最初にこんなにしてくれるの？」と

相手になんだか「申し訳ない」気持ちに

させるくらい「先に与えて」しまうことで

最終的に本来の「要求」（販売）を通すという戦略。

とっても強力な

「販促」戦略なので

どんどん活用していきたいですね。

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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