第60回　仮説思考

「冷やし中華はじめました。」

暑くなってくると

こんなPOPが飲食店に並びますよね。

ところで、

「冷やし中華」が売れ始めるタイミング

一体いつだと思いますか？

もしこの「タイミング」が分かれば

他店に先がけて「冷やし中華」を大量に並べて

来店されるお客様の注目と売上を

一気に勝ち取ることができそうです。

ジャストタイミングな

「品ぞろえ」が実現できれば

お客様が再来店してくれる

確立はぐっと高くなり、

来店頻度が高まれば売上もUPします。

どうでしょう？

たかが「冷やし中華」されど「冷やし中華」。

決して侮ることなかれ、です（笑）

タイムリーな「品ぞろえ」は

小売業の生命線とも言える大事なポイント。

ちなみに

「冷やし中華」がたくさん売れ始めるのは

「何℃くらいから～」といった

基準となる「温度」があるわけではなく

実は、前日の気温との

「差」が大きくなったタイミング

だと言われています。

なんか感覚的に実感できません？

急に、気温が高くなると

まだ身体が慣れていなくって

やけに暑く感じる日ってありますよね。

これは寒くなり始めに

「おでん」が売れるのと同じです。

実は、

コンビニエンスストアの発注端末では

1週間分の天気・気温予報が

わかるようになっているので（当時）

前日との気温差が大きいとわかっていれば

「冷やし中華」をいつもより多く仕入れても

お客様には飛ぶように売れることが予想できます。

この「冷やし中華」が売れるタイミングの

「因果関係」を発見するキッカケとなったのが

セブンイレブンの鈴木敏文会長（当時）が

さかんに提唱していた「仮説思考」です。

簡単に言えば

天気、気温、イベントなど

刻々と変わる状況を予想して

「だったらこうなるんじゃないか？」と

「仮説」を立てて発注をしようという考え方。

この「仮説思考」が

細部に至るまで浸透しているから

セブンイレブンは「平均日販」が

他の大手コンビニチェーンを

10万円以上も引き離しているのでしょう。

ちなみに私も

コンビニ店長時代、

こんな失敗談があります。

私が大学を卒業して

さるコンビニの本部社員として

山口市内のコンビニで店長をしていたとき

大人気だったのが「チョコエッグ」。

もうあまりにもブームだったので

店舗が仕入れられる量にも制限があったくらい。

「第〇弾～」とかあって

新シリーズが発売されるたびに

レジ前の目立つスペースに

ピラミッドのように積み上げて陳列してました。

実際にチョコの中に入ってる玩具を

クリアケースに並べて購買意欲を高めたりして。

本当に懐かしい若かりし頃のひとコマです。

あるときまた

チョコエッグの新シリーズが始まるということで

制限限度のダンボール6箱分の発注をかけて

レジ前で準備万端、お客様の購入を待ちわびていました。

しかし、

予想を裏切って、新シリーズの

売れ行きがあんまり良くない。

これはマズいぞ。

と思った時にはもう手遅れ。

まったく動かなくなった

「チョコエッグ」の在庫を売り切るのに

たしか半年近くかかった記憶があります。

きっと世間はもう飽きてきていて

ブームは過ぎ去ろうとしていたんですね。

それを読み切れなかったのは

完全に発注者である私のミス。

コンビニは究極的に売場効率を求めるので

動かない商品をいつまでも置いておく

スペースなんてありません。

バックヤードには

うず高く積み上げられた「チョコエッグ」。

まるでトラウマのように

私のまぶたに焼きついています

この大きな「失敗」の原因となったのは

「いままでも売れていたのだから

　　　　　今回もきっと売れるだろう。」

という安易な思い込み。

よく自動車の運転で

「だろう」運転ではなく

「かもしれない」運転を心がけよう

なんて言われたりしますが

まさにそれと同じです。

大きな「事故」を起こしてからでは

取り返しがききません。

「仮説思考」には

積極的なチャレンジも必要だと思いますが

「思考停止」状態が一番危ない！

これからの気をつけていきたい「教訓」ですね。

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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