第39回　メリハリを利かすということ

お花畑に1本だけ「造花」が混じっていたとしたら
あなたはすぐに見付けること出来るでしょうか？

…できませんよね？（笑）

「経営戦略」「マーケティング」

あるいは「広告・販促」の本などでは

成果の出ないダメなパターンとして

「総花的」という言葉が良く使われます。

「総花」（そうばな）とは

『大辞林 第三版』によると

そうばな【総花】

① 遊女屋・料理屋などで、客がその家の全員に配る心付け。

③ 要点をしぼらずに、すべての事柄をならべたもの。

とあります。

要するに

「経営戦略」「マーケティング」

「広告・販促」の観点から言うと

「総花的」では「メリハリが利いていない」から

成果が出にくいよ、ということです。

たとえば

あれもできる、これもできると謳っている会社よりも

「他のことはできないけれど、

　これだけは他社には負けない。ウチが一番だ。」

こう言い切っている会社の方が魅力的に感じませんか？

たとえば

再春館製薬の「ドモホルンリンクル」の

あまりにも有名なコピー

「はじめての方にはお売りできません。」では

まずは「無料お試しセット」の請求を薦めています

このコピーは売る範囲を限定することで

「○○ではない、他とは違う」と

ブランドの姿勢を伝えることに成功しています。

また、マネジメント的な観点からも

リソース（経営資源）は有限なので

いろんな方向に振り分けるよりは

どこかに集中させて「一点突破」した方が現実的ですよね。

ブームを巻き起こした

「俺のフレンチ」「俺のイタリアン」も

私たちが普段あまり食べられない

一流シェフの料理を「割安」で食べられる代わりに

小さなテーブルに「立ち食い」スタイルで提供。

メニューの原価率が高いので

「席数の多さ」と「回転率」で勝負して

当初は人通りが多い「銀座」に集中出店しました。

こうやって見ると

とてもメリハリが効いたビジネスモデルですよね。

ただ、メリハリを利かすには

ある1つの問題をクリアしないといけません。

「メリハリ」を利かすってことは

何かを1つだけ選ぶ必要があって、

同時に、他のすべてを捨てる必要が出てきます。

ではどんな基準で

その1つを選べばよいのか？

実は、この経営判断こそが

ビジネスのキモだったりするのですが

ここで語るには時間が足りません。

とにかくも

戦略においても

マーケティングにおいても

広告・販促においても

大事なことは
メリハリを利かすということ。

何かを捨てて
何かを選ぶということ。

そして、選んだものに
リソースを集中させて
「一点突破」していくこと。

さらに、1つが上手くいけば
それを「水平展開」していく。

これがビジネスを大きくしていく

「鉄板」なのではないでしょうか。

「メリハリを利かす」

おぼえておきたい概念ですね。

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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