第35回　ドリルを売るな、穴を売れ

USP（Unique Selling Proposition）って
聞いたことあるでしょうか？

「なんじゃそれ？」

と言う方も多いかと思いますが

これは、コピーライティングや

ダイレクトマーケティングの本なんかでは

必ずと言っていいほど紹介されている概念の1つで

「独自の売りの提案」なんて訳されます。

要するに、その商品・サービスの

オンリーワンな部分を見付けることが

購入・利用してもらうために大事だよ

ということなんですね。

でも、やってしまいがちなのが

USPに意識を集中してしまうあまりに

生産者・提供者本位の（＝自分勝手な）

「商品・サービス」になってしまうこと。

ここで大切になってくるのがもう1つ。

「ベネフィット」という概念です。

「ベネフィット」は
お客様が商品・サービスから
得られるメリットのことで

なじみ深い言葉で言えば

「セールスポイント」「ウリ」

と同じような意味合いでしょうか。

商品・サービスの紹介を

「USP」止まりで終わらせず

お客様がまるで手に取って満足が伝わるような

「ベネフィット」表現に変えていかないと

商品が売れることはなかなかないでしょうね。

ハーバード・ビジネススクールの教授だった

セオドア・レビットという人が

「人が欲しいのはドリルではなく穴である」

という有名な言葉を残したそうで

「目的」と「手段」の関係性を

見事に説明しています。

たとえば

ドリルを買いに来たお客様に

よくよく話を聞いてみたら

「スポーツ大会でもらった金メダルを

　壁に吊り下げておくための穴が空けたい」

という程度の話だったとしたら

別にドリルを売らなくても

「キリ」で穴を空ければ済むのかもしれません。

この場合、お店は高いドリルを

売れなかったかもしれませんが

お客様の本当のニーズを満たしたことになるので

長期的な観点では、お店のファン客に

なってくれるのではないでしょうか。

このように

ビジネスではお客様の本当のメリット、

つまり「ベネフィット」を把握して

それに沿った提案をすることが大切というお話でした。

「ベネフィット」という言葉

是非おぼえておきたいですね。

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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