第11回　セールストークで単価を上げる

最近の歯医者さんって

すごく手際が良くないですか？

先日、歯がかけたので（樹脂で埋めてた）

2年振りに歯医者に行ったら

たった1回でキレイに元通り。

昔はもっと

治療って時間かからなかったっけ？

そう思い返していると

「歯石が溜まってきてるので

　　　　　　次回取りましょうね。」

と次回来院時に

歯のメンテナンスを勧められます。

そして次回、

メンテナンスのつもりで通院してるので

「今日はメンテナンスをしましょうね。」

→「はい。」

「歯の表面を磨いていきますね。」

→「はい。」

と、どんどんイエスを取られ

「レントゲン写真を2年撮ってないので

　　　今後のメンテナンスのために撮っておきませんか？」

→「はい。」

見事です。

自然で断りにくい流れ。

小さなお願いから始めることで

次の要求も飲んでもらいやすくなるという

「フット・イン・ザ・ドア」テクニックです。

さらに

そのレントゲン画像をもとに診断。

これでまたまた客単価UP。

結局、窓口での支払いは4,100円。

かけた歯を樹脂で埋めた治療の支払いより

はるかに多い支払いになりました。

こちらの歯科は

現在4名の常勤歯科医師、

3名の非常勤歯科医師と

なかなかの規模。

２、３年前は

もっとスタッフが少なく

医院もまだまだ小規模でした。

このようにトークを

きちんと設計してるので

単価を上げることができ

利益もしっかり残せるんでしょうね。

これは営業でも

店舗の接客でも同じ。

お客様に

セールストークだと感じさせずに

気持ちよく買い物してもらいながら

しっかりと客単価を上げる。

あなたももう一度

セールストークを見直してみませんか？

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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