第189回　「機会損失」を起こさない為に大切なこと

皆さま、豪雨の影響はいかがでしたか？

夜の9時くらいに

スーパーとコンビニに寄ったら

食べ物を中心に商品が無い！

「あれー、なんで！？」

と思ったんですけどすぐに分かりました。

豪雨の影響でしょうね。

ほとんど売り切れってことは

販売の「機会損失」しているワケで

お客様にも迷惑をかけているということ。

私はとあるコンビニの

本部社員として働いていたとき

上司に言われて印象に残っているのが

「欠品は罪だからな。」

というもの。

だから、絶対に「欠品」させるな、と。

でも、これって意外と難しいんですよ。

「欠品」させないことも大切だけど

一方で、消費期限のある商品は

「廃棄ロス」させてもいけない。

「廃棄ロス」は即損失ですから

普通に考えたら１つも出したくない。

では、どうするのかと言うと

ある程度の「廃棄ロス」を折り込んで

発注量をかなり増やすんですね。

というのも

人間心理とは不思議なもので

売り場に商品がぎゅうぎゅうに並んでいた方が

購買率が上がるんですね、それも大幅に。

これを「ボリューム陳列」と言います。

要するに、

廃棄ロスが出るか、出ないかという

控えめな販売予測を立てて

縮こまった「発注」をするよりも

誰が見ても「これがオススメなんだな」と

分かるくらいにボリューム陳列をした方が

お客様の購買心理に働きかけ、

いわゆる商品の「打率」が上がって

販売数量そのものが増えるということ。

その大前提として

商品ラインナップの

「売れ筋把握、死筋カット」が

大切なことは言うまでもありません。

今回の例では

おそらく販売予測の読み違えが原因。

コンビニであれば

発注して翌日納品するはずなので

台風接近で来店が減るのか、

逆に買いだめで購入点数が増えるのか、

この判断が分かれ道になったのかなと。

今回のように

山口市の仁保川の危険水位上昇により

周辺住民へ避難勧告が出るなんて事態は

おそらく予想してないでしょうから

とくにお弁当、総菜類はガラガラで

ほとんど何も買うことは出来ませんでした。

ただ、

「品揃え」というのは

お客様の信頼にもつながる部分で

せっかく来店してくれたのに

陳列棚はガラガラ、商品が何もないという

状況に「何度も」遭遇してしまったお客様は

次第にそのお店から足が遠のいてしまいます。

つまり、「信用失墜」というワケですね。

販売量が落ちてきた小売店が

陳列している商品数が少なくなって

さらに来客人数が減り、購入点数も減りという

悪循環に陥っていくのと同じ。

そうならないためには

１つは、世の中の動きに目をやって

しっかり販売予測を立てて

計画的な「売り場展開」をすること。

また、もう１つは

「ボリューム陳列」の話のように

さまざまな「販促」手法で

商品の魅力を伝えて「打率」を上げ、

お客様の購買心理に働きかけて「打率」を上げ

仕入れた商品を「売り切る」こと。

そのためには

やっぱり「販促」手法を学んだり

思考錯誤する姿勢が大切ということですね。

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日報コンサルタント　伊藤博紀

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